Cuando piensas cómo lanzar ese nuevo producto al mercado, quiénes son tus consumidores potenciales, qué nuevo competidor va a aparecer en el próximo mes, cuál debe de ser la siguiente promoción que hagas,…
Todas ellas son preguntas lógicas pero nosotros nos centraríamos en una, la que nos da las motivaciones profundas de una decisión: “¿Por qué?”.
Simon Sinek es un divulgador inglés que ha popularizado lo que él denomina el “Golden Circle”. Afirma que la gran mayoría de las empresas tiene claro a qué se dedican o qué hacen (“WHAT”). Algunas incluso tienen una conciencia plena de cómo lo hacen o qué procesos siguen (“HOW”). Pero lo que muy pocas empresas tienen claro es la misión de por qué lo hacen (“WHY”).
Si te apetece profundizar en su modelo mental del círculo dorado te recomiendo que veas su vídeo en TED.
Compartimos con Sinek su obsesión por el “WHY?” y creo que esa obsesión debería estar presente en la mente de cualquier startup. Antes de entrar de lleno en las operaciones (representadas por las preguntas “¿el qué?” y “¿cómo?”) debemos tener una idea clarísima del “¿por qué?” (la misión):
- ¿Por qué el cliente tiene cierta necesidad?
- ¿Por qué debería comprar mi producto?
- ¿Por qué mi propuesta de valor es diferente a la de mis competidores?
- …..
Si eres un profesional del Marketing ¿no te suena al famoso “reason why”?
Cuando trabajamos con startup ayudándoles a crear sus PITCH DECK , utilizar “¿por qué?” ó “¿para qué?” resulta eficaz para identificar los puntos débiles de un plan de acción. De este modo, una iniciativa no es mala o buena “per se”, sino que lo es en relación a si ayuda a avanzar hacia el cumplimiento de un objetivo o no.
El “Golden Circle” de Sinek cobra plena actualidad puesto que los líderes que consiguen movilizar una organización son aquellos que son capaces de alinear a sus miembros en torno a una misión ó un “por qué”. Del mismo modo, las marcas que deseen conectar con sus audiencias deberán transmitir a sus clientes una misión que les inspire y que vaya mucho más allá del qué comprar y cómo comprarlo, respondiendo a la pregunta de “¿por qué comprarlo?”.
En el fondo, Sinek no ha hecho sino llevar al campo de la gestión empresarial una pregunta que constituye el “leit motiv” del hombre desde sus orígenes: ¿Por qué los Sugus de piña son azules?
