La propuesta de valor
Vamos con algunos fundamentos básicos de la creación de startups que por extensión debería ser tomado en cuenta por cualquier tipo de empresa.
El panel de propuesta de valor en un método visual que se compone de dos partes vinculadas:
- El perfil del cliente que define los problemas de un segmento del mercado y
- El mapa de valor donde especificamos la solución que pretendemos ofrecer.
- Y un vínculo entre ellas denominado encaje por el que ambas coinciden.
El perfil del cliente define de forma detallada los trabajos, alegrías y frustraciones de un segmento de clientes.
- Trabajos los clientes, ¿qué intentan solventar en su vida profesional o personal?
- Alegrías o resultados o beneficios que quieren conseguir.
- Frustraciones obstáculos que deben superar en la realización de los trabajos.
El mapa de valor define las propiedades de la propuesta de valor de nuestro modelo de negocio, atendiendo a los productos o servicios, como crean alegrías y alivian frustraciones.
- Productos y servicios lista que compone la propuesta de valor.
- Creadores de alegrías describe como nuestra propuesta de valor crea beneficios para los clientes.
- Aliviadores de frustraciones describe como nuestra propuesta de valor mitiga las frustraciones de los clientes.
- El encaje se consigue cuando ambos, perfil del cliente y mapa de valor, coinciden.
Resultados concretos
Un panel de propuesta de valor es una declaración clara de beneficios concretos que un cliente obtiene de la compra de nuestros productos o servicios.
| Problemas del cliente | Beneficios del cliente |
| ¿Qué es lo que su cliente considera costoso? Cuesta mucho tiempo, cuesta demasiado dinero, requiere un esfuerzo considerable … |
Que beneficios harían feliz a su cliente? Tiempo, dinero, esfuerzo… |
| ¿Qué hace que tu cliente se sienta mal? Frustraciones, molestias, cosas que les dan dolor de cabeza … |
Qué resultados espera su cliente? Nivel de calidad, más o menos de algo. |
| ¿Cómo son las soluciones actuales de bajo rendimiento del cliente? Les falta características, tienen mal funcionamiento, falta de rendimiento … |
Qué beneficios aportan las soluciones actuales a su cliente? Características específicas, rendimiento, calidad. |
| ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que encuentra su cliente? Comprender cómo funcionan las cosas, las dificultades para hacer las cosas … |
Qué facilitaría el trabajo o la vida a su cliente? Curva de aprendizaje más baja, más servicios, menor coste… |
| Qué consecuencias sociales negativas encuentra o teme el cliente? Pérdida de poder, confianza o estatus… |
Qué consecuencias sociales positivas desea su cliente? Sentirse bien, ganar confianza y poder, estatus… |
| Qué riesgos teme el cliente? Financieros, sociales, técnicos… |
Qué están buscando los clientes? Buen diseño, garantías, especificaciones, más características… |
| Qué le impide dormir? Cuales son sus grandes problemas y preocupaciones. |
Con qué sueña su cliente? Grandes logros, anhelos, ilusiones.. |
| Qué errores comunes comete el cliente? Errores de uso. |
Cómo mide su cliente el éxito? Rendimiento, coste.. |
| Qué barreras impiden que cliente adopte soluciones? Inversión inicial, curva aprendizaje, resistencia al cambio. |
Qué aumentaría la probabilidad de que su cliente adoptará una solución? Menor coste, menor inversión, menor riesgo, mejor calidad, diseño… |
Veamos cómo puede funcionar en un ejemplo sencillo.
Apliquemos el lienzo de la propuesta de valor a ThePowerMBA, un programa de formación de emprendedores.
El panel de propuesta de valor, como toda metodología ágil, se basa en la constatación de hipótesis, análisis de datos e iteración, recuerde entonces que debe revisar el modelo y si algo no funciona cambiarlo.
Si quieres más información puedes consultar a nuestro amigo Javier Megias.
Si quieres bibliografía adicional lo mejor es leer «Diseñando la propuesta de valor: Cómo crear los productos y servicios que tus clientes están esperando» de de Alexander Osterwalder
